Ежегодно профессор Макс Базерман продает студентам MBA из Harvard Business School купюру в 20 долларов гораздо выше стоимости номинала. За проведенные им примерно 200 аукционов только один раз он оказался в проигрыше и продал купюру ниже номинальной стоимости. Средняя цена «базермановских» двадцаток 85$, а вот рекорд — 407$.

Профессор Базерман демонстрирует двадцатидолларовую купюру и говорит, что заберет ее человек, предложивший за нее больше всего денег. Участникам аукциона необходимо соблюдать следующие правила:

• Нельзя переговариваться между собой
• Деньги являются настоящими
• Первая ставка должна равняться 1 доллару, каждая следующая ставка увеличивается на 1 доллар
• Запрещено делать ставку два раза подряд
• Участник, который будет вторым, отдаст профессору денежную сумму, равняющуюся размеру своей ставки

Если упростить, аукцион выглядит следующим образом: к примеру, две самые высокие ставки — 14$ и 15$. Следовательно, выигравший получает 20$ вместо своих 15$, а второй участник просто отдает Базерману 14$. Таким образом, профессор Базерман получает за свою двадцатку 29$.

Торги начинаются со ставки в один доллар и этим привлекают внимание большинства студентов. Однако, когда достигается уровень в 8−10$, очень часто остаются всего лишь 2 претендента с наиболее высокими предложениями. Быстрое повышение ставок стимулируется паникой человека, который проигрывает. Его одолевает страх лишиться своих денег и он просто «вынужден» увеличить ставку еще на доллар. После преодоления обеими ставками барьера в 20 долларов становится ясно, что выиграть никто уже не сможет; участников одолевает страх и нежелание проигрывать. Интерес к аукциону увеличивается, если его участники — амбициозные люди, которые не любят проигрывать и не хотят «упасть» в глазах публики. В этом случае ставки достигают заоблачных высот. Лидерские амбиции двух людей, загнанных профессором Базерманом в ловушку, оставляют в дураках обе стороны. Если у двух претендентов на выигрыш присутствует еще и личная неприязнь, то победа противника просто нестерпима, и личные убытки отходят на второй план. А все из-за нетерпимости людей к потерям.

Так за сколько вы готовы приобрести купюру в 20 долларов?